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广交会上访外商 喜欢什么样的“中国制造”?

       每年的广交会期间,位于琶洲的广交会馆便宛如一个小型地球村,汇集着全球各地的“淘金者”。但是,要从总面积116万平方米、比230个标准足球场还大的展区中寻找自己心仪的宝贝,从2.5万家参展商中找到自己最终的合作伙伴,别说外国人,就是中国本地客商恐怕也非易事。境外采购商们眼中的“中国制造”发生了哪些变化?新的经济形势下,他们挑选商品和合作伙伴的标准又会是怎样的?
  在GMC中国优质制造商联盟的帮助下,记者与来自巴西、比利时以及土耳其的三位采购商一起走进广交会馆,记录他们的“淘金”心得。
  巴西托马斯:“老广交”的生意经
  来自巴西的托马斯•马沙杜高大帅气,与记者在展馆里初见时,一句中文的“你好”瞬间拉近了彼此的距离。他递过来的名片上,每项英文内容下,也都注有中文解释。
  托马斯与中国缘分匪浅。曾经是律师的他,早在上个世纪90年代初便开始与中国接触,亲眼见证了这个东方古国的迅速崛起。1999年,托马斯开始正式从事中巴双边事务,其创办的China Inves眼下已经成为巴西最知名的采购商联盟之一,先后帮助130多家巴西一流企业建立与中国投资者的联系,为政府和协会组织了超过50次双边交流。
  不做功课就是“大海捞针”
  简单的寒暄后,托马斯胸前的采购商证引起了记者的注意。与其他采购商的单证不同,他的采购商证一共有3张,“这三张采购商证是我连续8年、15次参加广交会的见证。”在托马斯眼中,广交会就是一个巨大的财富宝库,但是要从这个宝库中淘到真正的金子,“如果不提前做功课,那就是‘大海捞针’。”托马斯熟练地用中国的谚语比喻自己第一次参加广交会时的茫然。
  这一次,托马斯来广交会是带着近10家巴西国内采购商委托的。“2014年的世界杯、2016年的奥运会,巴西都是主办国。这意味着将投入大量的基础设施建设,因此也会给中国企业带来大量的投资机会。”托马斯透露,去年巴西央行政府为了配合世界杯和奥运会的基础设施建设,推出了660亿美元的经济刺激政策。
  在其长长的采购单中,低压电气类产品比例不小。跟着托马斯,记者首先来到了位于A区的低压电气馆。
  正泰、人民、长城、三信……走进低压电气馆,映入眼帘的,是满目的浙企。“低压电气类产品浙江制造的实力一流,全中国无人能比。”托马斯说。
  与几家浙江企业简单地交谈后,托马斯手中的第一张“每个月80万美金”的低压电气单下给了正泰。
  品牌、质量、售后服务缺一不可。在正泰展位前,托马斯告诉了记者他的第一条“淘金”标准。在其看来,这些年中国政府和企业对技术研发的高度重视,已经令部分产品的质量发生了“质”的改变。一些先发的企业对于品牌的建设也愈发重视。
  原来,早在来广州之前,托马斯就已对我省几家低压电气龙头企业进行了详实的前期调研,有些还有过合作。“它们几家的实力都不错。但巴西离中国很远,因此我们十分在意对方是否能提供完善的售后服务。正泰这方面胜出。”托马斯说。
  LED灯是托马斯另一个受委托采购大项。广东和浙江是全国LED灯具制造大省。托马斯这次先来到广东知名灯具制造商勤上光电的展位。在业务主任陈曼的介绍下,托马斯重点了解了勤上光电大功率路灯的相关情况。
  托马斯透露,他们在对企业能力、信誉摸底时,往往会借助一些专业的协会、组织的力量进行。比如,对于他们在中国的战略合作伙伴——GMC中国优质制造商联盟旗下的企业,采购选择时就会有加分。“生产能力、产品质量可以测,但是否诚信、是否有其他不良记录,是很难在第一次交易前判断的。我不认为一个企业能在很短的时间内,对一家陌生的外国企业做全方位的了解。”
  不要只是“卖!卖!卖!”
  随着欧美等传统市场的逐步萎缩,包括巴西、俄罗斯、印度、南非等金砖国家在内的新兴经济体,以其巨大的消费潜力,已经成为中国企业纷纷争抢的市场。价格战势头已渐显。
  “但我认为,一味低价抢占市场在巴西是肯定行不通的。”托马斯显然对于中国制造过去靠低价大量进入欧美市场的做法很感冒,“而且,菲律宾、越南这些地方更低的制造成本,已经大大削弱了中国外贸的传统优势。”
  “其实还不只是如此。”环球市场集团市场总监魏涛表示,虽然巴西市场需求旺盛,但仍然是一个“有人想卖但进不了,有人想进但找不到”的市场。“首先巴西交流以葡语为主,很多企业沟通很不顺畅。另外,巴西也是出了名的‘万税之国’,产品进入可能面临着各种贸易壁垒、缴纳各种赋税。”
  托马斯没有否认魏涛的观点。他表示,中国企业想进军巴西市场,首先应该做充分地调研。“可以和当地华人合作,也可以借助专业的第三方营销平台,降低孤军奋战的成本和风险。”
  “但最好不要只是卖!卖!卖!”托马斯强调,合作共赢才是深耕之道。“现在中国国内有不少制造企业,比如美的,就将工厂搬到了巴西。如果中国的企业想投资巴西,我们也愿意为它们提供便利。”
  钱江摩托进出口公司常务副总桂明对托马斯的观点表示认可。他告诉记者,今年钱江摩托就将通过与巴西当地最大的一家摩托制造企业合作建立一家新的公司,进军巴西市场。“一个人不可能把所有的钱赚完。我们在委内瑞拉的成功已经充分证明,与当地经济共同成长更易获得成功。”据悉,目前钱江摩托旗下各品牌在委内瑞拉的市场份额已经超过70%,其委内瑞拉工厂是当地最大的工厂。
  土耳其露西:浙江产品性价比高
  来自土耳其的露西,是个卫浴产品经销商。她也是第一次来广交会,“以前我都会通过别的大贸易商采购,后来听说到中国这边直接进货会更便宜,就决定过来看看。”
  露西在来之前同样做了些简单的功课。比如,她从网上事先了解到,广东、浙江等地的卫浴生产能力都比较强。“所以,我这两天基本都在卫浴展区逛。佛山、江门、杭州、温州的厂家都有接触过。”
  露西看中了一款温州的水龙头以及一款杭州产的浴室柜。“以前都说广东的厂家设计能力比较强,更符合欧美市场的需求。但在现场,我觉得浙江的企业现在的设计理念也挺不错的,性价比的优势更明显了。”更令露西高兴的是,她还被展厅的销售人员认真地咨询产品的各种需求,“从客户的角度出发设计产品,是很正确的路。”
  露西说,自己此次来广交会,感觉十分开心。“如果主办方能够在每个产品类别中,再细分下厂家区域就更棒了。例如浙江卫浴厂家集中在ABC、广东厂家集中在DEF。”
  比利时卡莫尔:看到不一样的中国
  来自比利时的卡莫尔,在当地经营一家名为Les Grands Cedres的餐饮娱乐公司,有着自己的餐厅和酒吧。欧洲经济的持续不稳定,让曾经兴旺的生意不断下滑。经营雪糕制造机和干手机,是他通过市场调查后发现的新商机。在他看来,尽管人们对于餐饮娱乐的消费在降低,但是对于雪糕这类甜点还是非常喜爱。“我希望在广交会上认识一些雪糕制造机和干手机的厂家,然后购买他们的产品在摩洛哥和比利时出售出租。这应该是个不错的主意。”
  两天的参展让卡莫尔印象最深的,首先是整个展馆一流的设施、配置,“真没想到广交会的展馆面积竟然这么大!东西会这么多。而且环境、设施真是一级棒。“不过,我还没有挑选好产品。东西真的非常多,我有点晕了。”卡莫尔认为,自己接下来应该做的,是去参加GMC的供货商见面会,“我想,我肯定能挑到自己满意的产品的。”
 

Guangzhou Dechun Trade Ltd. Company
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